Introduction à Lean Startup

Commençons par un constat : 9 produits sur 10 échouent (et souvent la Startup qui porte un de ces produits). C’est en partant de ce bilan qu’Éric Ries publie en septembre 2011 The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses qui devient un succès mondial et un véritable mouvement avec ses conférences et ses nombreux meetups (par exemple Lean Startup France).

L’objectif de Lean Startup, dans la continuité des méthodes Agiles, est de réduire le cycle de développement d’un produit afin de réduire les risques d’échec, de mesurer le progrès et d’obtenir de précieux feedbacks des clients, et cela de manière régulière. De cette façon, les entreprises, en particulier les startups, peuvent concevoir leurs produits ou services pour répondre aux demandes de leur clientèle sans nécessiter un important budget de démarrage ou de coûteux lancements de produits.

Si on se permet la remarque, cette méthode va encore plus loin que les méthodes Agiles comme Scrum et remet en cause les méthodes de réalisation d’un produit traditionnellement présentes dans les entreprises fondées sur des mythes comme :

• Nous savons ce que le client veut,
• Nous pouvons prédire le futur,
• Avancer selon le plan c’est progresser.

À l’instar des préceptes de Lean Management, la philosophie Lean Startup cherche à éliminer les gaspillages et accroître la création de valeur pendant la phase de développement du produit. L’objectif est d’obtenir les meilleures chances de réussite sans nécessiter un important financement, des Business Plan élaborés ou un produit parfait. Eric Ries estime que les retours des clients au cours du développement du produit font partie intégrante du processus Lean Startup, et veille à ne pas investir trop de temps à concevoir des fonctions ou des services que les utilisateurs ne veulent potentiellement pas.

Éric Ries s’est fortement inspiré de l’ouvrage de Donald Reinertsen le « The Principle of Product Development Flow », du « Customer Development » de Steve Blank, des méthodes de Design UX ou encore du monde Agile pour créer une approche de lancement de produits qui repose principalement sur :

• la validation des hypothèses
• des expérimentations scientifiques,
• un apprentissage constant,
• des déploiements en production les plus fréquents possible.

Lean Startup est vue comme une méthode d’amélioration continue du produit en trois étapes :  construire – mesurer – apprendre

Construire

« Aucun business plan ne survit au premier contact avec le client » – Steve Blank

Tout produit est un ensemble d’hypothèses qu’il va falloir valider de façon qualitative et quantitative sur le terrain. Ces hypothèses, en particulier les plus risquées, doivent être validées par un MVP ou Minimum Viable Product.

Ce MVP est la plus simple version d’un nouveau produit. Il permet à une équipe d’apprendre au maximum, avec une validation des clients et avec le moindre effort. Il y a différents types de MVP (‘magicien d’Oz’, concierge, test papier, pré-vente, Landing Page avec un appel à action, vidéo) mais tous ont pour objectif de recueillir des retours concrets des utilisateurs afin de trouver la meilleure adaptation au marché pour le produit.

Si cette étape en est rendue à un vrai logiciel, il faut utiliser au maximum les techniques de développement modernes en découpant en itérations courtes et efficaces. Cela va du déploiement sur le Cloud, de la mise en place de l’intégration continue jusqu’au déploiement continu en passant bien sûr par les méthodes d’organisation projet Agile telles que Scrum ou Lean Software Management avec les pratiques Kanban.

Mesurer

« Les clients ne s’intéressent pas à vos solutions, ils se soucient de leurs problèmes » – Dave McClure

Dans Lean Startup, la validation des hypothèses se fait de façon scientifique avec des méthodes aussi bien qualitatives que quantitatives. On peut même aller jusqu’à dire qu’il y a une certaine obsession de la mesure !

Les méthodes qualitatives reprennent les outils connus de l’expérience utilisateur tel que l’interview d’utilisateurs. Il s’agit de rencontrer les utilisateurs afin qu’ils utilisent le produit tout en observant leurs réactions ou encore en leur posant des questions.

Les méthodes quantitatives telles que les méthodes de type A/B testing sont encore plus utilisées, associées à des outils d’analyse du trafic et de l’activité comme Google Analytics. Pour créer une mesure qualitative de qualité, il faut aussi choisir les bons indicateurs clés de performance. Cela peut être le taux d’acquisition comme le nombre d’utilisateurs créant un compte sur le site ou encore l’engagement de ceux-ci en faisant le ratio entre le nombre d’utilisateurs actifs par mois et par jours.

Pour donner un exemple très simple, dans le cadre d’un MVP de type Landing Page, on peut créer deux versions du site avec deux propositions de valeur différentes. En utilisant la technique de l’A/B testing et en mesurant le nombre de personnes donnant leur email pour être informé de la sortie du produit, on peut ainsi déterminer quelle solution intéressera le plus les clients potentiels.

Apprendre

« Les startups qui réussissent sont celles qui parviennent à itérer assez de fois avant d’épuiser leurs ressources » – Éric Ries

La construction et la mesure ont un seul véritable objectif : apprendre, apprendre, apprendre ! Il faut alors utiliser au maximum l’usage de feedbacks de la clientèle afin d’adapter davantage ses produits aux besoins spécifiques de ses clients.

Lean Startup permet d’apprendre quels sont les éléments, les fonctionnalités qui apportent de la valeur ou au contraire celles qui créent du gaspillage. Mais pas seulement ! La méthode permet aussi de tester le marketing du produit ou encore son Business Model. Si les indicateurs sont bons, c’est alors le signe qu’il faut persévérer et continuer d’améliorer l’existant. Au contraire, si les indicateurs sont mauvais, il faut alors pivoter.

Le pivot est une nouvelle hypothèse stratégique qui va nécessiter un nouveau MVP. Des pivots à succès permettent de mettre le produit sur le chemin d’un business ayant une croissance durable.

Il y a plusieurs types de pivot par exemple :

• Zoom In : ce qui était considéré comme une fonctionnalité d’un produit devient le produit dans son ensemble,
• Zoom Out : ce qui était considéré comme le produit dans son ensemble devient une seule fonctionnalité d’un produit plus large,
• Customer Segment : on change le type de client qu’on souhaitait adresser originalement,
• Customer Need : on réalise que le segment de clients qu’on vise a un problème plus intéressant à résoudre que celui anticipé,
• Platform : on change d’une application à un service ou inversement,
• Value Capture : on change la façon dont on capture la valeur, c’est-à-dire le modèle de revenu,
• Channel : on change la façon dont on délivre le service au client,
• Technologique : Tout en conservant la solution apportée au client, on va utiliser une technologie complètement différente.

Cependant, il ne faut pas oublier que les expérimentations sont rarement définitives et les résultats de chaque apprentissage doivent être contrebalancés par la vision et le jugement sans mettre la tête dans le sable.

Dans ce premier article, j’espère vous avoir présenté de façon claire la pratique du « Lean Startup » dont tout le monde commence à parler. C’est aussi le début d’une série qui vous présentera plus en détail certains outils de cette méthode, par exemple, le Lean Canvas.

Quelques liens:

• http://en.wikipedia.org/wiki/Lean_Startup
• http://banditfox.com/blog/art/lean-startup-for-artists/
• http://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything/ar/1
• http://www.infoq.com/news/2013/05/learn-failures-lean-startup
• http://theleanstartup.com/principles